Lead Generation: cos’è e come farla bene

Cosa significa Lead Generation? Come fare a usarla per aumentare le vendite? Si può fare Lead Generation per il B2B? Rispondiamo a queste e ad altre domande!

La Lead Generation è una delle tecniche di marketing più efficaci – e meno comprese! – di sempre. Fare Lead Generation significa costruire una macchina in grado di generare un flusso costante di clienti per le nostre aziende. Se fatta bene, la lead generation per il b2b è efficace persino più di quella fatta per i consumatori finali!

Spesso si parla anche di Lead Generation per il Funnel Marketing, e giustamente aggiungerei!

In questo articolo ti accompagnerò in una visione di insieme della Lead Generation, partendo dal suo significato sino a comprendere come inserirla correttamente nella tua strategia di marketing.

Tratteremo anche argomenti importanti come quanto costa una lead, come fare lead generation su Facebook o su LinkedIn e quando – e come – realizzare una landing page utile al tuo scopo.

Lead Generation: significato

Nella maggior parte dei casi il termine Lead Generation viene tradotto con Generazione di Contatti: alla lettera, infatti, questa è la traduzione più corretta e vicina alla realtà.

Il limite di questa traduzione è che lead non significa contatto, ma ha un significato più profondo e completto: la lead (o il lead, che sarebbe più corretto) è il contatto completo di un potenziale cliente che ha manifestato interesse nel nostro prodotto/servizio.

Su questi tre aspetti (informazioni di contatto/potenziale cliente/interesse manifestato) si basa tutta la differenza tra un semplice contatto e una vera e propria lead.

La lead è un contatto completo di una persona in target che ha manifestato il suo interesse.

La lead generation è l’insieme delle azioni che mettiamo in campo per generare un flusso costante di queste lead e avere sempre nuovi potenziali clienti a cui presentare il nostro servizio o prodotto dare valore (ci arriviamo tra poco).

Per aiutarti a comprendere ti faccio alcuni esempi di cosa è una lead e di cosa non è una lead.

NON È UNA LEAD:

“Marco fa da poco il venditore di aspirapolveri. Per iniziare ha deciso di prendere tutti i contatti della sua rubrica – parenti, amici, ex-colleghi, conoscenti – e di creare una lista a cui inviare messaggi promozionali per le aspirapolveri che vende.”

Perché questi contatti non sono Lead?

Prima di tutto perché non sono profilati: nella sua rubrica si trova di tutto, e molte di queste persone non hanno niente a che vedere con le aspirapolveri. Magari vivono ancora con i genitori, o non sono loro a preoccuparsi delle pulizie in casa.

In secondo luogo perché non hanno manifestato interesse: anche se nella sua rubrica c’è chi potrebbe un giorno aver bisogno di un aspirapolvere, molto probabilmente non ne ha bisogno ora!

È UNA LEAD:

“Michele è un collega di Marco. Ha studiato come fare bene la Lead Generation e ha realizzato una landing page e usa le campagne pubblicitarie per raggiungere utenti interessati a tenere la casa sempre pulita e in ordine, ai quali propone di iscriversi alla propria lista per ricevere ogni settimana consigli su come lavare tappeti, superfici, divani ecc.”

Questa è lead generation!

Come avrai già capito, le lead ottenute tramite la campagna pubblicitaria sono in target, hanno manifestato un interesse attivo e si sono volontariamente iscritte. In più ricevono valore perché i consigli di Marco non richiedono l’acquisto del prodotto – anche se implicitamente ti fanno capire che con la sua aspirapolvere è meglio!

Lead Generation: gli elementi di base

Per fare Lead Generation per bene, qualunque sia il canale o il social su cui vuoi lavorare, sono necessari degli elementi di base importantissimi.

1. Scegli e punta solo a un “tipo” di cliente

Molti imprenditori commettono l’errore di pensare o pretendere che il loro servizio o prodotto sia vendibile “a chiunque”. Se da una parte questa cosa può essere “tecnicamente vera” (nel senso che chiunque potrebbe comprare), è importante capire che questo approccio è dispersivo e distruttivo.

La nostra capacità di vendita si basa su quanto comprendiamo i bisogni delle nostre lead. Più siamo specifici e persuasivi, più lead genereremo!

2. Prometti e offri un grande valore (Lead Magnet)

Per ottenere lead di potenziali clienti devi promettere qualcosa di molto utile e importante per il tuo cliente. Non basta dirgli “iscriviti alla newsletter e blablabla”: di fatto lui ti sta dando il permesso di scrivergli, per email o WhatsApp, e questo permesso vale tantissimo.

Immagina di vedere una pubblicità che ti offre di acquistare un paio di pantofole brutte a “soli” 100€ … La prenderesti in considerazione?

I 100€ sono i dati del tuo cliente e lui sarà disposto a darteli solo se in cambio c’è qualcosa di grande valore.

Ecco alcuni esempi di lead magnet (letteralmente “calamita di lead”) utilizzabili per dare valore a chi vuole registrarsi:

  • Accesso a Gruppi Riservati
  • Ebook, Manuali, Guide Tecniche
  • Serie di Video Tips / Educativi
  • Serie di Email/Messaggi con Consigli Pratici/Contenuti Interessanti

3. Realizza (almeno) una landing page efficace

A questo punto hai il tuo cliente target e hai la “promessa di valore”, è il momento di creare la tua landing page dove il tuo cliente potrà inserire i suoi dati e ricevere quanto promesso.

Disegnare una landing page efficace è un arte a sé, per questo ti rimando alle case history e agli articoli che abbiamo scritto sul tema.

4. Non vendere, ma fai nurturing dei tuoi contatti

Starai iniziando a capirlo: generare lead non vuol dire riempirsi di contatti da tartassare per vendere. Se farai così ti ritroverai molto presto con un elenco di gente incazzata, non c’è altro modo di dirlo.

Man mano che il tuo elenco si riempie dovrai avere pronta una sequenza di nurturing con la quale riscaldare le tue lead, continuare a dargli valore, così potrai separare chi è pronto a comprare da chi non lo è.

Quelle saranno lead da contattare per vendere! Gli altri vanno “lasciati riscaldare” in santa pace.

Questa parte viene dopo la lead generation all’interno del tuo funnel e si realizza con fantastici strumenti di marketing automation, per questo ti invito a leggere la sezione del blog dedicata.

5. Coltiva le tue lead con pazienza e costanza

Molti imprenditori sono, giustamente, spaventati dalla mole di lavoro: bisogna lavorare sulla campagna pubblicitaria, realizzare la landing page, avere il sistema per gestire questi contatti e fare nurturing… “e quando vendo?!”

Vorremmo tutti che bastasse “proporre” il nostro prodotto per trovare clienti pronti a comprare, eppure sappiamo bene che beccare il cliente al momento giusto spesso è difficile. Ci piacerebbe anche poter chiamare queste lead e offrirgli il nostro servizio, ma quante telefonate riceviamo noi a proposito di servizi che potrebbero interessarci ma “non posso ora”?

Fare lead generation significa seminare per il futuro, riempire il proprio elenco di clienti che nel futuro saranno pronti ad acquistare. Il nurturing in questo è come il lavoro del contadino che continua a lavorare il suo campo e si prepara al raccolto.

Il vantaggio della lead generation rispetto alla pubblicità tradizionale è che il valore della tua lista cresce con il tempo! Se fai “semplice pubblicità” nel momento in cui smetterai nessuno ti vedrà più da nessuna parte.

Un elenco profilato e nutrito invece continua a produrre sempre più clienti e ti mette nelle condizioni di incassare migliaia di euro con una semplice email.

Non è un esempio a caso, lo abbiamo fatto noi stessi e lo abbiamo fatto per diversi clienti.

Lead Generation per il B2B: come si fa?

La maggior parte dei nostri clienti sono imprenditori nel mondo del B2B. Parliamo di aziende che vendono ad altre aziende e, spesso, questo li porta a credere che non si possa fare lead generation.

Niente di più sbagliato, fortunatamente!

Certo, la lead generation non è per tutti ma la maggior parte delle aziende b2b può fare lead generation con grandissimi risultati.

Abbiamo realizzato una guida introduttiva alla lead generation per il b2b, che trovi a questo link -> Lead Generation B2B: come fare?

Lead Generation Efficace: qual è il segreto?

È importante comprendere, in modo profondo, che il nostro mondo è cambiato tantissimo. 10-15 anni fa il marketing si basava ancora su “quanto sono figo”, sulla superiorità del prodotto/servizio, sulla notorietà etc..

Oggi le aziende di successo sono quelle che ci tengono di più ai loro clienti, prima ancora che diventino clienti.

Il segreto di una strategia di lead generation efficace è chiedersi “cosa posso fare per il mio potenziale cliente?” senza aspettarsi quasi niente in cambio (a parte la lead, duh).

Fare lead generation pensando solo alle vendite ti porterà a risultati scarsi; fare lead generation con l’obiettivo sincero di far vedere ai tuoi potenziali clienti quanto sono importanti per te ti porterà ad un elenco ricco di clienti caldissimi.

Nella lead generation, insomma, il segreto per monetizzare è non avere fretta di monetizzare.

Ma se gli do così tanto valore “gratis” poi non comprerà da me!” – questa è la riflessione della maggior parte degli imprenditori con cui ho lavorato.

Anche se può sembrare illogico, è esattamente il contrario! La maggior parte dei clienti, di qualunque azienda, non compra perché ha bisogno di qualcosa, compra perché vuole qualcosa.

La maggior parte di noi non ha bisogno di un personal trainer/nutrizionista/coach, ma molti di noi vogliono affidarsi a qualcuno di cui si possono fidare, che si prenda cura della loro forma fisica/alimentazione/benessere.

Lo stesso esempio si applica a qualunque settore.

Dare valore al tuo potenziale cliente significa fargli capire che può fidarsi di te.

Qualcuno proverà a fare da sé, e non deve preoccuparti. La maggior parte dei tuoi clienti vedrà competenza, valori e affidabilità e sarà molto ben disposta a comprare da te!

Pronto a partire con la tua lead generation?

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