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Una azienda edile decide di lanciare un servizio in grado di ristrutturare i bagni dei propri clienti, da cima a fondo, in 7 giorni esatti. A noi il compito di procurargli clienti!
Il mercato delle ristrutturazioni edili è molto particolare:
– ci sono numerosissimi “operai” non registrati che offrono servizi a basso prezzo
– referenze e reputazione giocano un ruolo chiave
– la fetta più “alta” del mercato è fortemente contesa con grandi marchi
Da qui la vera sfida di questo progetto: ricavare una fetta di mercato in grado di finanziare la crescita del progetto investendo il minimo possibile e generando il massimo valore da ogni singolo cliente.
Nonostante l’alto costo dell’intervento (mai al di sotto dei 6.000 €) e la diffidenza iniziale
Come abbiamo lavorato per superare queste sfide?
IL TUO BAGNO E' DA RISTRUTTURARE? Affidati a mani esperte... nessun disagio, pensiamo a tutto noi! Bagno nuovo, pitturazione, risulta... NON DOVRAI PREOCCUPARTI DI NULLA!
Pubblicato da Bagni2.0 su Venerdì 2 novembre 2018
Dovevamo garantire al nostro cliente un forte fattore di differenziazione rispetto agli operai e alle piccole ditte. Per questo, siamo intervenuti prima di tutto disegnando un sito web con al centro il cliente e le sue esigenze.
Il sito è diventato presto la piattaforma dove sperimentare diverse strategie di vendita, alla ricerca della combinazione di fattori migliore per garantire un flusso costante di contatti interessati.
Non appena possibile sono stati inseriti elementi di riprova sociale come le recensioni o le fotografie dei “Bagni prima e dopo”. Questo ci è servito per superare rapidamente la diffidenza dei primi clienti.
Lavorare con budget ridotti ci ha costretto ad adottare una strategia di sperimentazione e ottimizzazione continua, che però ha dato i suoi frutti!
Campagna di ricerca Google
Il canale primario di traffico è stato Google, grazie alla sua incredibile capacità di portare visitatori. Utilizzando diversi posizionamenti, abbiamo poi deciso di ottimizzare le campagne per aree geografiche (e dopo scoprirai perché).
Campagna Facebook: modulo per contatti
La campagna Facebook è stata rivolta solo a chi aveva già visitato il sito ed è stata integrata con un questionario per una più accurata definizione delle esigenze dei contatti, prima ancora che venissero chiamati.
Alla costante ricerca del mix perfetto abbiamo poi utilizzato strumenti alternativi come:
– portali per annunci (subito.it/kijiji)
– volantinaggio
– editoria e stampa locale
In più, cercando di scoprire cosa potesse convincere il maggior numero di clienti a contattarci, abbiamo testato diverse leve di vendita:
– omaggi (condizionatore, buoni carburante)
– sconti o offerte particolari
La sintesi di tutto ciò è stata che la forza migliore del servizio… è il servizio stesso! I clienti acquistavano spinti dal desiderio di ricevere lavori veloci e di alta qualità, al resto non erano interessati.
In pochi mesi i risultati raggiunti sono i seguenti:
Parlando di fatturati, il cliente ha incassato tra le 15 e le 17 volte il budget investito.
Mica male, no?
Gli elementi che hanno caratterizzato il successo di questa campagna sono un mix di competenze tecniche e analisi dell’andamento. Le decisioni vincenti sono state:
Osservando la scheda dei risultati di Google possiamo notare come il cliente appaia primo tra i risultati di ricerca a pagamento (caratterizzati dalla scritta Ann.) e comunuque in prima pagina con il risultato non a pagamento.
Ottenere questo tipo di posizionamento in pochi mesi è possibile, a patto di avere un progetto con una comunicazione:
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