Stanno – di nuovo! – per iniziare i Saldi! Dopo Black Friday e Natale, i saldi invernali ed estivi sono in assoluto uno degli appuntamenti commerciali più importanti.

Inizialmente erano vendite promozionali fatte per svuotare il magazzino in vista dei nuovi arrivi. Diciamo che questa motivazione è andata un po’ persa.

Ormai i saldi sono uno strumento promozionale di cui approfittano anche settori che, in teoria, non c’entrano nulla con le svendite stagionali. Del resto gli sconti attirano i clienti e, un po’ alla volta, tutti hanno cercato di approfittarne.

Le svendite, però, sono armi a doppio taglio: abbiamo preparato questa guida per darti 3 tecniche vincenti da usare durante questi e i prossimi saldi proprio perché bisogna andare oltre gli sconti.

A nessuno servono quei clienti che comprano solo a prezzi stracciati.

Troverai anche 3 esempi per ogni tecnica: uno per il settore retail (quindi vendita al dettaglio, in negozi fisici), uno per il settore servizi (bellezza, cura della persona, etc.) e uno per gli e-commerce.

TECNICA SALDI n°1: L’EFFETTO “GIRL MATH”

Quello della “girl math” (la matematica delle ragazze) è un trend che sta spopolando su TikTok e Instagram: prende un po’ in giro quelle persone, soprattutto ragazze, che se comprano un prodotto che costava 100€ e lo pagano 40€ non dicono che hanno speso 40€, ma che hanno risparmiato 60€.

Quando vogliamo un prodotto e lo troviamo in sconto tendiamo ad ancorarci al risparmio “fittizio” e non al costo. Come a dire “prima o poi me lo sarei comprato comunque, ho fatto bene a comprarlo ora.”

È decisamente illogico, ma se ci pensi, ci caschiamo un po’ tutti…

È un meccanismo psicologico potente che può aiutarti ad incassare tanto con scontrini tutto sommato di importo elevato.

Come applicarlo: in generale, prendi i prodotti più costosi e applica uno sconto molto importante, dal 40% in su sin da subito. Nella tua comunicazione evidenzia la differenza di prezzo o – meglio ancora – metti in evidenza il risparmio con frasi come “Risparmi 200 euro!” etc.

Nel settore RETAIL:

• seleziona 4 prodotti civetta su cui usare questa tecnica
• esponili in evidenza o in vetrina con cartellini di prezzo che mettono in evidenza il risparmio
• se hai ancora molti pezzi “nascondili”, tenendo in esposizione un numero minimo di articoli (ne parleremo nella prossima tecnica)
• replica tutto questo anche sui social con storie interattive (sondaggi, quiz) che si concentrano su quanto il capo è scontato. Es: “Indovina quanto è scontato questo cappotto!” etc.

Nel settore SERVIZI:

• seleziona un servizio vorrei ma non posso (ad esempio un pacchetto di trattamenti costoso, un abbonamento o un servizio super-premium), mi raccomando che sia solo uno
• concentra le tue attività di comunicazione su questo servizio e sul suo valore (ricordati: l’obiettivo è che si capisca che è costosissimo così da far ancorare il cliente sul risparmio)
  • storie interattive
  • video sponsorizzati
  • materiale espositivo (se hai una sede aperta al pubblico)
• metti in evidenza il rapporto benefici e risparmio con frasi del tipo “Tutto questo con un risparmio di xxx€!”
• spamma come se non ci fosse un domani, soprattutto sui nuovi clienti

Nel settore E-COMMERCE:

• configura filtri avanzati in grado di mettere in evidenza i prodotti con lo sconto maggiore (questa azione dipende dalla tecnologia del tuo shop, potrebbero essere necessari plug-in a pagamento)
• crea una categoria OFFERTE TOP (scegli tu il nome, l’importante è il messaggio chiaro)
• organizza i segmenti di catalogo sulle piattaforme di adv (Meta, Google) affinché i tuoi prodotti super-scontati (civetta) siano in una sezione a parte.
• crea una campagna con copy e grafica dedicata che mette in evidenza l’importo risparmiato e rimanda direttamente alla sezione specifica del sito
• crea una campagna di remarketing per chi ha visitato gli articoli in quella sezione con solo quei prodotti in evidenza
• replica tutto questo anche con le storie e i post sui social creando, magari, una storia in evidenza omonima alla categoria del tuo store

TECNICA SALDI n° 2: SCARSITÀ E URGENZA

Durante i saldi la scarsità e l’urgenza sono i tuoi migliori amici. Vediamo insieme come funzionano queste leve di vendita e perché è importante usarle soprattutto durante i saldi.

Entrambe queste leve servono a forzare la decisione del nostro cliente, spingendolo a comprare ora e d’impulso anziché rimandare.

A nessuno piace il cliente che dice “ci devo pensare”… E quando lo fa è perché, probabilmente, non abbiamo applicato nessuna di queste due leve.

Scarsità vuol dire: scegli ora, perché potresti non poterlo più fare. Il prodotto potrebbe esaurirsi, la tua taglia potrebbe non essere disponibile, l’occasione potrebbe svanire. In combinazione con la Tecnica n°1 è una leva potentissima: del resto il tuo cliente deve percepire l’opportunità di risparmiare, e che questa opportunità può svanire da un momento all’altro!

Urgenza vuol dire: scegli ora, perché altrimenti sicuramente perderai l’opportunità. Il meccanismo è lo stesso della scarsità, ma questa volta c’è una scadenza certa. È il caso di tutte quelle promo che “scadono a mezzanotte/domenica”. Il ragionamento che vogliamo che faccia il tuo cliente è: “Se me ne vado ora non farò in tempo a tornare per approfittare di questa promo, e perderò l’occasione.”

Durante i saldi vanno applicate costantemente e aggressivamente se si vogliono massimizzare gli incassi. Soprattutto perché ci possono aiutare ad aumentare la vendita media: un cliente è entrato per comprare un articolo A ed esce con gli articoli A, B e C perché erano delle grandi opportunità.

Nel settore RETAIL:

• limita la quantità di pezzi esposti perché la scarsità non funziona se lo stock è pieno
• sii entusiasta (perché è contagioso) di mostrare articoli aggiuntivi a un cliente che ha già trovato ciò che cerca
• prepara cartellini “Ultimi pezzi” ed esponili strategicamente in vetrina e in negozio per i tuoi best seller
• NON METTERE DA PARTE/CONSERVARE/CHIEDERE ACCONTI per nessun motivo: i saldi si mangiano già i tuoi guadagni, non puoi aggiungere complessità, il cliente deve comprare e farlo subito.

Nel settore SERVIZI:

• seleziona due o tre servizi di valore intermedio e crea scarsità e urgenza artificiali
• idealmente questi servizi devono essere continuativi (es: un pacchetto annuale di prestazioni ricorsive, tipo un pacchetto annuale) e garantire la fidelizzazione del cliente
• comunica massivamente a clienti attuali e potenziali l’opportunità ma rendi chiaro che la quantità di “pacchetti in promo” è limitata (dalla disponibilità in agenda, ad esempio). È importante che il numero sia basso, ma non troppo: 3 scoraggia, 300 rende inutile la scarsità, 10 è un buon numero..

Nel settore E-COMMERCE:

• personalizza la grafica della tua pagina prodotto con:
  • Contatore di utenti che stanno visualizzando il prodotto
  • Dicitura “Ultimi pezzi disponibili” se lo stock è inferiore a una soglia (che dovrai scegliere)
  • Checkout Rapido
• pubblica storie con i capi quasi esauriti, mettendo in evidenza il numero di pezzi disponibili

TECNICA SALDI n°3: ELIMINARE I DUBBI E FIDELIZZARE

Se hai applicato con efficacia le prime due tecniche per i saldi ti ritroverai con decine di clienti ad un passo dall’acquisto. Con questa terza tecnica ci giochiamo il tutto per tutto.

Ci servirà sia a garantirci la vendita che a gettare le basi per le vendite future, a prezzo pieno.

PASSO 1: Eliminare i Dubbi

Per ogni settore è diverso, ma chi vende qualcosa sa che ci sono dei “dubbi” che bloccano il cliente. Nel settore dell’abbigliamento, ad esempio, è la possibilità di fare un reso/cambio taglia (vale sia online, che in negozio). Per i servizi, spesso, i dubbi sono sulla durata (es: “Entro quando posso spendere la gift card?”).

È fondamentale che le condizioni che ruotano attorno alla vendita siano chiare e vantaggiose per il cliente (finché possibile).

Una cliente che sa che ha 30gg per un cambio potrebbe essere disposta ad acquistare senza perdere tempo nel camerino. La stessa cliente, se ha solo 7gg per il cambio, potrebbe non avere il tempo e le energie per provare il capo oggi… e in questo caso potrebbe non comprarlo, nonostante i nostri sforzi.

Prepara materiale espositivo per la cassa (nel caso di negozi fisici) o per le tue comunicazioni online (email, pagina e-commerce) che comunichi chiaramente tutte le condizioni.

PASSO 2: Fidelizzare

Durante i saldi devi acquisire i contatti di tutti i nuovi clienti. È un passaggio automatico per gli e-commerce (anche se il cliente potrebbe non accettare i consensi marketing) ma è meno scontato per le altre categorie.

Ecco alcuni consigli per fidelizzare per ognuno dei tre settori. Ricordati che – a parte il caso degli ecommerce – devi mettere in evidenza il rapporto umano e personalizzato che avranno con te e rassicurarli sul fatto che non manderemo messaggi spammosi e fastidiosi.

Per il settore RETAIL/SERVIZI:

• Esponi un QR Code / Grafica personalizzata in cassa che presenta il “Club Privato ABC” per ricevere sconti e in anteprima
• Offri uno sconto del 10-15% da spendere dopo i saldi per chi si registra subito
• Oppure offri un regalo immediato per chi si registra subito
• Offri un piccolo servizio “personalizzato”, come ad esempio lo scontrino via whatsapp: “Dammi il tuo numero, così ti mando lo scontino su whatsapp e non rischi di perderlo, e ti salvi anche il nostro contatto!”

Per il settore E-COMMERCE:

• Ricordati: non tutti i clienti hanno accettato le promo.
• Nel tuo checkout devi:
  • invogliare ad accettare i consensi marketing con promo i benvenuto
  • raccogliere consensi chiari ed informati

Conclusione: odiamo i saldi.

Si, i saldi li odiamo tutti: a nessuno piace svendere i propri prodotti.

Allo stesso tempo, il nostro lavoro è saperli trasformare in opportunità per acquisire decine di nuovi clienti e centinaia di vendite per il nuovo anno.

Queste sono solo 3 tecniche da applicare anche last minute per aumentare le tue vendite.

Ce ne sono molte altre, ma per quelle devi contattarci entro il 10 gennaio e se sarai tra i primi 10 potremo ancora curarti una campagna saldi dagli incassi mai visti.

(Visto cosa ho fatto? Scarsità e urgenza… ????)

Buon lavoro!