Il marketing nel mercato B2B

I tuoi clienti sono altri imprenditori? Allora il tuo è un business B2B!

Sebbene hai scelto una strada in cui i guadagni sono più alti devi ammettere che procacciare clienti diventa sempre più difficile. Questo accade perchè il tuo “cliente ideale” non si muove come un normale acquirente ma segue un percorso d’acquisto totalmente diverso e non è facilmente influenzabile da canali tradizionali.

Vero è che il processo decisionale del cliente B2B è più articolato ma una volta che lo avrai acquisito, il suo LTV (life time value – cioè quanto spenderà presso di te durante tutto il corso della sua vita professionale) sarà altissimo! Per questo vale la pena investire in un processo di acquisizione ben strutturato.

Ma quali sono gli strumenti che la rete ti mette a disposizione per profilare nuovi clienti business?

GOOGLE

Sebbene tu immagini di rivolgerti ad aziende devi sempre ricordare che, prima di tutto, il tuo cliente ideale è una persona. Non è difficile immaginare che il tuo prodotto vada a soddisfare un suo bisogno, quindi fai un’analisi di quelle che potrebbero essere le potenziali ricerche che potrebbe fare su Google (sfrutta Google Trends o Google ADS o anche strumenti come SEOzoom o SEMrush) e inseriscile in una campagna di ricerca Google che punta alle pagine più trafficate e meglio indicizzate del tuo sito.

LINKEDIN

Linkedin è il paradiso del B2B ma stare in paradiso costa!
Linkedin è la piattaforma di ADS più costosa ma ti garantisce la possibilità di impostare una targettizzazione del cliente così precisa da essere sicuri che il messaggio sarà visto esattamente da chi vogliamo noi!

Infatti possiamo profilare per:

  • Company: settore, grandezza, nome, follower:
  • Informazioni demografiche: età e gender;
  • Istruzione: campo di studi, istituto, livello d’istruzione;
  • Esperienza lavorativa: funzione lavorativa, seniority, ruolo, skills, anni di esperienza;
  • Interessi personali: gruppi di cui fa parte, interessi (stabiliti attraverso le azioni svolte in piattaforma o l’engagement con i contenuti di LinkedIn).

REMARKETING

I primi due metodi che ti ho indicato servono a portare pubblico interessato sul tuo sito. Ma quanti di loro ti contatteranno alla loro prima visita? Pochi se non addirittura nessuno!

Per questo è importante installare sul tuo sito dei “pixel di monitoraggio” cioè dei segmenti di codice che, inseriti in tutte le pagine, tengono traccia del comportamento dell’utente e ti permettono di ricontattarlo con pubblicità mirata. Per farlo potrai usare strumenti come Google, Facebook, Criteo, AdRoll e tanti altri

ATTENZIONE: questa è una procedura di profilazione e le procedure di profilazione sono regolamentate dal GDPR quindi accertati di delegare questo lavoro ad una società di esperti in quanto sarai tu a rispondere di eventuali errori!
Se vuoi iniziare ad approfondire questo strumento leggi l’articolo sul remarketing!

PUBBLICI LOOKALIKE

I pubblici lookalike sono i migliori amici dei marketer B2B. Ma cosa sono? Generalmente con pubblico ci si riferisce al gruppo di persone al quale indirizziamo le nostre sponsorizzazioni.

I più avanzati strumenti di targettizzazione offrono, oltre ai soliti dati demografici, una soluzione molto smart: il pubblico lookalike, cioè un pubblico selezionato in virtù della sua somiglianza con le caratteristiche di profilazione del gruppo che abbiamo selezionato in precedenza.
Faccio tre esempi per renderla semplice:

  • possiamo scegliere un pubblico simile a chi ha visitato il mio sito o una determinata sezione di esso.
  • possiamo scegliere un pubblico simile a chi ci ha contattati attraverso il sito.
  • possiamo scegliere un pubblico simile ad un elenco di email e numeri che abbiamo ottenuto (spero onestamente) o dei nostri attuali clienti

Capirai la potenzialità di questo strumento immediatamente: ti permette di colpire persone che molto probabilmente hanno davvero bisogno del tuo prodotto/servizio per il loro business

Ricapitoliamo quindi le azioni che puoi compiere immediatamente:

  1. crea traffico sul tuo sito sfruttando ADS sia su LinkedIn che su Google Ads
  2. fai remarketing sui visitatori del sito
  3. ottimizza le tue campagne utilizzando i pubblici lookalike

Ovviamente il marketing B2B non è solo web, cerca di studiare bene il tuo cliente ideale e scopri da cosa si fa influenzare e sfrutta queste informazioni a tuo favore!
Se credi di non riuscirci da solo e hai bisogno del nostro aiuto non esitare a contattarci!