Lead Generation B2B: come generare contatti per la propria azienda

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Costruire una lista di contatti con le caratteristiche giuste per diventare clienti è uno dei modi migliori per assicurarti il futuro della tua azienda!

ATTENZIONE: se non lo hai già fatto, per trarre il massimo da questo articolo è fondamentale che tu legga prima la nostra guida alla Lead Generation generica. Molti concetti infatti qui verranno citati senza approfondirli, per questo è importante che tu abbia prima la visione d’insieme! Clicca su questo paragrafo per leggere l’articolo.

Quasi ogni tipo di azienda che opera nel mondo del B2B può trarre degli incredibili benefici da un lavoro di lead generation fatto per bene. Come si fa lead generation lo abbiamo affrontato nella nostra guida precedente, tuttavia, come spesso accade quando si passa al mondo business, fare lead generation b2b è un lavoro diverso sotto molti punti di vista.

In questa guida voglio soffermarmi su alcune strategie usate con successo da noi (su noi stessi e sui nostri clienti) e su alcuni aspetti fondamentali per il successo della tua strategia.

Come spesso accade con il marketing più moderno, molte cose potranno sembrarti controintuitive o “difficili” e potresti accorgerti che è necessario un vero cambio di mentalità da parte tua; se dovesse accadere cogli l’opportunità, significa che sei sulla strada giusta e che tra poco tempo il tuo marketing comincerà a dare i frutti che speravi!

Le tre P della Lead Generation B2B

Quando cominciamo a progettare la nostra strategia di lead generation aziendale è fondamentale iniziare prendendosi cura di 2 aspetti importantissimi e che, se trascurati, causano un sacco di errori gravissimi:

Le Prospect Personas

Grazie alla digitalizzazione, ai social, alla tecnologia, il marketing è diventato estremamente accessibile e “tecnologico”. Ovviamente questo è un bene, crea tantissime opportunità e permette a noi di andare spediti verso i nostri obiettivi! Il rovescio della medaglia, però, è che il 99% della comunicazione fatta dalle aziende manca di un elemento chiave per il successo: l’empatia.

Per realizzare campagne pubblicitarie e iniziative umane, nel senso di ricche di umanità ed emozioni, è necessario prendersi il tempo di studiare e conoscere nel profondo i desideri, le esigenze, le paure, le aspirazioni, le abitudini e le caratteristiche del nostro cliente ideale.

Per quanto i nostri clienti siano “altre aziende” dentro queste aziende a prendere le decisioni ci saranno sempre delle persone, ed è a loro che dobbiamo parlare se vogliamo che il nostro messaggio spicchi in mezzo alla massa.

Ogni azienda nel mercato b2b dovrebbe avere almeno 3 diverse prospect personas a cui si rivolge, ma questo è un capitolo a parte. A te in questo momento ne basta una!

Prendi un foglio di carta e comincia a descrivere questa persona:

  • Cosa desidera per il proprio futuro?
  • Cosa teme nel proprio futuro?
  • Qual è la sua preoccupazione presente?
  • Con chi si “mette a paragone”?
  • A chi guarda per ispirazione e consigli?
  • Dove si informa e che tipo di informazioni cerca?

Personalizzare questo schema per il tuo business può essere difficile all’inizio, per cui se vuoi puoi scrivermi a attilio@snasto.it e sarò più che felice di inoltrarti il mio template di lavoro e assisterti nella compilazione!

Il Posizionamento

Terza e ultima P, quella del posizionamento è importantissima. Normalmente si parla di Posizionamento riferendosi a un prodotto o all’intero brand (es: Ferrari è un brand posizionato nel segmento Lusso), tuttavia in questo caso dobbiamo pensare al posizionamento della nostra campagna E del nostro brand.

Se, ad esempio, la nostra campagna si dovesse basare su “titoloni acchiappaclick” o “bisogni primari” (tipo quei nostri colleghi che scrivono I 3 SEGRETI PER RIEMPIRE LA TUA AZIENDA DI CLIENTI CHE NON VEDONO L’ORA DI PAGARTIseh) dovremmo essere preparati a ricevere tante lead con un alto tasso di desiderio ma un bassissimo livello di consapevolezza.

In altre parole clienti desiderosi di una soluzione “tutto e subito”, con il rischio di deluderli/vederli scappare quando gli si para davanti progetti o percorsi più complessi.

Al contrario, potremmo decidere di posizionarci più in alto sull’asse della consapevolezza con una campagna che richiede un interesse serio, e anche se questo significherebbe generare meno lead, dall’altra parte avremmo lead molto più consapevoli e di qualità…

Secondo te quale strategia abbiamo scelto? 😏

QxT=RoI

Questa qui sopra è la formula del ritorno economico di una campagna di lead generation b2b. Non è la classica formula del ROI, è chiaro, ma è un concetto che devi fare tuo assolutamente prima di iniziare.

Il ritorno sull’investimento della tua campagna di lead generation dipende dalla qualità dei tuoi contenuti e da quanto tempo dedicherai ai tuoi lead.

Nel mercato b2b i tempi per una valutazione sono spesso lunghi; persino tu, che leggi, potresti aver bisogno di attendere mesi prima di poterci contattare, magari prima di fine anno, per includerci nei tuoi piani marketing dell’anno successivo.

Noi, da marketer, dobbiamo essere profondamente consapevoli di questi tempi e essere disposti a dare tantissimo valore ai nostri lead per mesi prima di abbandonarli.

Questo fattore tempo è dunque da tenere presente quando progettiamo il nostro magnet e il nostro sistema di nurturing: il magnet dovrà essere qualcosa in grado di dare valore per molto tempo, non qualcosa di “consumabile”, e il nurturing dovrà coprire diversi argomenti, per almeno 6 mesi!

Come devono essere questi contenuti?

Qui entra in gioco la qualità: i nostri contenuti sono lo strumento con cui il nostro potenziale cliente ci “assaggia”, e se non superiamo la prova dell’assaggio non ci sarà verso che voglia provare il nostro piatto forte!

La qualità è fondamentale perché, seppur spesso in modo inconscio, i clienti sono perfettamente in grado di associare gli elementi di grafica, design, stesura del testo, tecnologia utilizzata al livello della nostra azienda.

Una grafica scadente, dei testi approssimativi, una tecnologia imprecisa (in una email, una volta, si rivolsero a me come “Sig. Giovanna”, non ho mai capito il perché!) sono segnali di pressapochismo e otterranno l’effetto di allontanare il cliente.

Le opportunità di conversione

A differenza del comparto consumer, il mondo B2B è più impegnativo quando si tratta di trasformare lead in clienti.

Non basta mettere in vendita qualcosa con un link di pagamento: gli accordi sono spesso complessi e personalizzati, i tuoi servizi possono essere numerosi e diversi tra loro e ci vorrà del tempo per creare la giusta sequenza.

Come trasformare le lead in clienti allora?

La tua arma segreta è che tu sai chi sono: hai il loro contatto, hai le loro info! Usa queste informazioni per inserire, ogni tanto, una comunicazione fatta a mano e personalizzata!

Le email personalizzate che si integrano con il tuo nurturing sono delle armi potentissime!

Ecco come usarle:

  • Monitora l’andamento del tuo nurturing: controlla sempre quali link vengono cliccati, quali email vengono aperte, quali messaggi generano più interazioni!
  • Ogni mese scegli 4 bersagli tra le persone che più hanno interagito con le tue email e i tuoi contenuti
  • Fai qualche veloce ricerca su di loro, sulla loro azienda e scopri in che modo potresti aiutarli
  • Scrivigli direttamente, integrando il tuo nurturing, senza spingere troppo. Un buon esempio è “Buongiorno Mario, mi sei venuto in mente questa mattina mentre parlavo con un cliente che come te lavora nel settore xyz delle opportunità che si sono create nel mercato. Ti mando qui un link ad un articolo de Il Sole 24 Ore che parla proprio di questo, sono sicuro che lo troverai interessantissimo! Quando vorrai, potremmo incontrarci per scoprire come sfruttare tutto questo anche per la tua Nomeazienda. Buon lavoro,”

Quindi, cosa c’è di diverso tra Lead Generation B2C e B2B?

La Lead Generation B2B in altre parole è solo una versione più delicata, è un po’ come il livello successivo. Per una strategia di successo dovrai usare tutti gli elementi della guida base, e aggiungere questo tocco in più in base al tuo settore e ai tuoi obiettivi!

È comunque fondamentale lavorare con un magnet efficace, con una landing molto performante e scegliendo gli strumenti di nurturing giusti, ma oltre questo dobbiamo ricordarci che il nostro cliente sarà più esigenze e che, in genere, i volumi saranno più bassi!

Nonostante il grande impegno, però, impostare un’attività di questo tipo diventerà un vero motore di crescita, capace di creare un flusso costante di clienti motivati a lavorare con te e in grado di apprezzare ciò che offri!

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