Il 21 ottobre «Vendere con l'AI» è arrivata all'Hotel Parco dei Principi, a Bari. In sala più di 80 persone, imprenditori e professionisti di 50 aziende. Sul palco Attilio Grisi e Luca Miacola, e la sala ha preso la parola più di una volta.

Si è partiti da un quiz, per alzata di mano. Il sito lo aggiornate quando c'è tempo? Un bel po' di mani, compresa la nostra: il sito di Snasto lo aggiorniamo spesso, ma c'è sempre qualcosa da fare. Poi il messaggio di un cliente che arriva il sabato sera. Lo leggete subito o lo richiamate il lunedì? Dal palco hanno chiesto più volte di essere sinceri, finché è arrivato un «adesso più o meno vi credo». Sul preventivo, se parte il giorno dopo la chiamata conoscitiva, dal palco hanno messo le mani avanti: «il giorno dopo, minimo». Infine una domanda sui soldi: cosa conta per un'azienda? Dal palco ci si aspettava che qualcuno dicesse «fatturare». La risposta era il margine.

Quando l'AI parla a nome tuo. Il primo esempio è Air Canada. Un passeggero convince il chatbot della compagnia a scrivergli che il volo che non poteva più prendere gli sarebbe stato rimborsato. La compagnia dice no, lui fa causa e il giudice gli dà ragione: quello che scrive il chatbot vale quanto quello che c'è sul sito. Il secondo è un'email. «Spero che questa email ti trovi bene» è una formula americana tradotta alla lettera, e in Italia le email non ti trovano, le manda qualcuno a qualcun altro. L'AI la scrive volentieri. Se nessuno la corregge, chi la riceve capisce subito che dietro c'è una macchina.

Quattro file di testo per far parlare l'assistente al posto tuo. Si chiamano Core, Narrative, Voice e Brand. Il Core contiene le regole dell'azienda: cosa fate e cosa non si fa mai. Una delle regole del Core di Snasto è non parlare mai di AI per licenziare le persone, e tra quelle che ci siamo dati è una delle più dure. Il Core è il succo dell'azienda e anche della leadership di chi la guida. La Narrative è il modo in cui racconti le cose. C'è chi sceglie un tono formale, mentre Attilio e Luca ne hanno scelto uno informale e divertente, anche sul sito. Gli altri due file sono Voice e Brand.

Le domande della sala. Giuseppe ha detto che preparare un prompt perfetto, con tutto il contesto, per poi rileggere e personalizzare la risposta, non gli sembra una grande idea. Dal palco gli hanno dato ragione sul principio: istruzioni scritte bene, risposte migliori. Ma per una mail al commercialista non puoi metterti ogni volta a spiegare a ChatGPT chi sei e cosa fai. Gli devi poter dare un comando veloce, come un vocale alla segretaria. Una presente ha raccontato di fare l'opposto: le lettere le scrive lei e a ChatGPT chiede solo la correzione grammaticale, senza snaturarle, perché devono restare sue. Dal palco la risposta è stata che il metodo è giusto, e che il passo dopo è dedicare un pomeriggio a insegnargli come parli e come scrivi.

Come nascono queste clip. A inizio serata abbiamo battuto le mani. Tutto il girato di tutte le telecamere è passato da Claude, l'assistente AI, che ha sincronizzato i video su quel battito e ha ritagliato le clip, destinate ai social già il giorno dopo. Sono stati mostrati anche dei video in grafica. Visti così convincono poco, ma una volta pubblicati hanno funzionato.

Il tempo che decide. Entro quanto va contattato un cliente nuovo? La sala ha provato a indovinare, e il tempo giusto è la prima mezz'ora: chi contatti lì ha molte più probabilità di diventare cliente. Dopo due giorni si è già organizzato. Un caso concreto raccontato dal palco: un contatto arrivato di sabato sera e richiamato il lunedì mattina aveva già firmato un altro preventivo. Poi un partecipante è salito sul palco per un esercizio. Gli è stato chiesto entro quanto richiama chi lo contatta, e ha risposto «in giornata». Il preventivo? Lo prepara lui, subito. È già un ciclo di vendita, cioè i passaggi dal primo contatto al preventivo: ce l'ha, non l'ha mai formalizzato.

Il preventivo. L'ultimo preventivo di un fornitore, da dove l'avete aperto? Dal cellulare, a zoomare per leggere. La proposta è un mini-sito con le sezioni, un grafico che scorre e le animazioni, che si manda con un link. Lo stesso vale per il preventivo di un viaggio, che di solito è una tabellina di dati per chi sta programmando il sogno di una vita. Per un'agenzia di viaggi l'abbiamo rifatto come viaggio personalizzato, con i luoghi e persone che somigliano al cliente, così si riconosce.

La X col gesso. Dal palco anche una storia sul valore di saper dove intervenire, nella versione che viene dalla biografia di Henry Ford (da noi circola con un meccanico su una nave). Nello stabilimento di River Rouge un generatore era fermo. Ford chiama l'ingegnere Steinmetz, che passa giorni a calcolare e controllare. Poi segna una X col gesso su una bobina, dice di togliere qualche spira di rame e di farlo ripartire. Il generatore riparte. Arriva una fattura enorme, Ford si arrabbia e chiede di giustificarla. Il giorno dopo la risposta: il gesso costa poco, il resto è per sapere dove mettere la X.

Due cose da sapere. La prima riguarda il cloud, che è il computer di qualcun altro. Chi ha Drive, Gmail o Outlook ha già affidato lì i suoi dati e si fida che il proprietario li tenga e basta, a meno di aver disattivato l'uso per Gemini o per altro. La seconda è una confessione dal palco: installare Claude, ChatGPT e Gemini sul telefono è stato un errore. Una notte la figlia si sveglia alle due e vuole il biberon, viene un'idea per il sito, il cellulare è lì nel letto e si comincia a chattare con Claude per fargli fare una modifica. Non ci si accorge del giro che si sta facendo, e il giorno dopo ci sono progetti avviati di cui non si ricorda niente.